Saha Satış Ekibine Konuşan Konuşmacı Profilleri

Saha ekiplerinin karşısına çıkan bir konuşma, ofis programlarından farklı bir salona seslenir. Satış ekibi konuşmacısı, günü müşteri görüşmeleriyle geçen bir grupla konuşur. Bu grup, anlatılanı akşam ya da ertesi gün deneyecektir. Beklenti bu nedenle uygulanabilirlik üzerine kuruludur.

Salonda oturan kişilerin ortak bir dili vardır. İtirazlar, hedefler, bölge koşulları ve müşteri tipleri bu dilin parçasıdır. Konuşmacının bu dili tanıması, içeriğin ilk dakikadan itibaren karşılık bulmasını sağlar.

Aşağıdaki rehber konuyu yedi başlıkta ele alıyor. Her başlıkta hangi profilin ne kattığı, hazırlığın nasıl yapıldığı ve sonucun nasıl izlendiği anlatılıyor. Sonunda bir profil tablosu ve brief hazırlanmadan önce doldurulacak bir kontrol listesi bulunuyor.

Satış Ekibi Konuşmacısı Hangi Salona Çıkar?

Salonda çoğunlukla farklı bölgelerden gelen ekipler bulunur. Her bölgenin müşteri yapısı ve rekabet koşulu birbirinden ayrıdır. Bu çeşitlilik, genel geçer anlatımların karşılık bulmasını zorlaştırır. Konuşmanın hangi bölgeye de uyarlanabileceğini göstermesi beklenir.

Katılımcıların günlük ritmi de farklıdır. Sahada geçen bir günün ardından salona gelen ekip, uzun ve yoğun bir anlatımı izlemekte zorlanabilir. Bu nedenle bölüm süresi ve tempo baştan planlanır. Bölümün süresi, salonun o günkü programına göre belirlenir.

Salondaki deneyim düzeyi de karışıktır. Yeni başlayan ekip üyeleriyle uzun süredir sahada olan kişiler aynı anda dinler. İçeriğin her iki gruba da bir katkı bırakması gözetilir. Yeni başlayanlar için temel bir çerçeve, deneyimliler için ise ince bir ayrıntı hedeflenir.

Bölüm Günün Neresine Konur?

Sabah bölümleri dikkat açısından elverişlidir. Öğleden sonra ise tempo daha hareketli bir anlatım gerektirir.

Akşam bölümlerinde içerik kısa tutulur. Bu saatte uygulamalı bir kısım yerine toparlayıcı bir anlatım tercih edilir.

• Bölgelere göre farklılaşan müşteri yapısı
• Ekiplerin deneyim düzeyi
• Sahada geçen günün yorgunluğu
• Salondaki ortak itiraz başlıkları
• Programın gün içindeki saati
• Anlatımın uyarlanabilirliği

Sahadaki İtirazları Tanıyan Profil

Bu profilin katkısı, salonun her gün karşılaştığı itirazları aynı dille adlandırmasıdır. İtiraz örnekleri sahneden söylendiğinde salon kendi gününü tanır ve dinleme biçimi değişir. Örneklerin kurumun ürün grubuna yakın olması, katkıyı daha da belirginleştirir. Bu yakınlık brief ile sağlanır.

Profilin ayırt edici yanı, itirazı bir engel olarak değil bir görüşme aşaması olarak ele almasıdır. Anlatım bu çerçevede kurulduğunda salon savunmaya geçmeden dinler. Bu çerçeve, ekiplerin kendi görüşmelerini yeniden okumasını da kolaylaştırır. Adlandırma, salonun kendi deneyimini sahnedeki anlatıma bağlar.

İtiraz başlıkları önceden toplanabilir. Ekip yöneticilerinden gelen kısa bir liste, konuşmacının hazırlığını doğrudan besler. Toplanan başlıklar bölgelere göre de ayrıştırılabilir. Ayrıştırma, örneklerin hangi bölgeye uyarlanacağını gösterir.

İtiraz Listesi Nasıl Toplanır?

Ekip yöneticilerine gönderilen kısa bir soru yeterli olur. Toplanan başlıklar benzerliklerine göre gruplanır.

Liste konuşmacıya brief ile birlikte iletilir. Konuşmacı bu listeden birkaç başlığı sahnede doğrudan ele alır.

• Ekiplerden toplanan itiraz başlıkları
• Ürün grubuna yakın örnekler
• İtirazın görüşme aşaması olarak ele alınması
• Bölgelere göre değişen itirazlar
• Fiyat dışı itirazların kapsamı
• Salonun kendi örneklerini paylaşma payı

Örnek Üzerinden İlerleyen Anlatım

Bu salonda kavram anlatımı, örnek anlatımına göre daha yavaş karşılık bulur. Bir görüşmenin başından sonuna anlatılması, yöntemin nasıl işlediğini kendiliğinden gösterir. Örneklerin kurgusal değil, yaşanmış bir akış gibi kurulması dinlemeyi kolaylaştırır. Konuşmacının kendi deneyimi bu noktada belirleyicidir.

Örneklerin sayısı sınırlı tutulur. Birkaç örneğin ayrıntılı işlenmesi, çok sayıda kısa örnekten daha kalıcı olur. Örneklerin sayısı brief aşamasında kararlaştırılır.

Her örneğin sonunda tek cümlelik bir çıkarım bırakılır. Bu cümleler, gün sonunda toplanan yöntem listesinin omurgasını oluşturur. Cümlelerin kısa ve eylem içeren bir dille yazılması akılda kalmayı kolaylaştırır.

Salon Kendi Örneğini Anlatabilir mi?

Kısa bir bölüm ayrılarak salondan birkaç örnek alınabilir. Bu bölüm, anlatılan yöntemin salonun diliyle sınanmasını sağlar.

Süre kontrolü için örnek sayısı önceden belirlenir. Moderatör ya da konuşmacı bu bölümü yönetir.

• Örneğin baştan sona anlatılması
• Örnek sayısının sınırlanması
• Her örnek için tek cümlelik çıkarım
• Salonun kendi örnekleriyle bağ kurması
• Kurumun ürün grubuna yakınlık
• Örneklerin bölgelere uyarlanabilirliği

Uygulanabilir Yöntem Bırakan İçerik

Salondan çıkan kişinin elinde denenecek bir şey olması, bu formatın temel ölçüsüdür. Yöntem, karmaşık bir çerçeve değil, ertesi gün uygulanabilecek birkaç adımdan oluşur. Adımların sayısı az tutulduğunda akılda kalır. Konuşmacıdan bu sadeleştirmeyi yapması beklenir.

Yöntemin yazılı bir karşılığı da hazırlanabilir. Tek sayfalık bir özet, sahadaki kullanımı kolaylaştırır ve takibi mümkün kılar. Özetin hangi kanaldan dağıtılacağı program öncesinde belirlenir. Adımların sırası da aynı sadelikte aktarılır.

İçeriğin kurumun kendi satış sürecine oturması önemlidir. Süreç adımları brief ile paylaşıldığında yöntem bu adımların içine yerleşir. Süreç adımlarının adları da aynı belgede paylaşılır.

Tek Sayfalık Özet Nasıl Hazırlanır?

Özet, konuşmada geçen adımları ve her adımın tek cümlelik açıklamasını içerir. Görsel sadeliği okunabilirliği artırır.

Özetin hazırlanması ve paylaşımı sözleşme aşamasında konuşulur. Hazırlık ek bir emek gerektirir ve teklifte yer alır.

Motivasyon ile Yöntem Arasındaki Denge

Bu programlarda salonun enerjisini yükselten bir bölüm çoğu zaman beklenir. Enerji tek başına kaldığında ise etkisi kısa sürer. Yöntem bölümüyle birlikte kurgulandığında ise kalıcılık artar. Denge, brief aşamasında belirlenir.

Sıralama da bu dengenin parçasıdır. Enerjiyi yükselten bölümün ardından gelen yöntem bölümü, salonun dikkatinden yararlanır. Enerji bölümünün gün içindeki saati de bu sıralamayla birlikte seçilir.

Bazı programlarda iki bölüm iki ayrı konuşmacıyla kurgulanır. Bu durumda iki içeriğin birbirini tekrar etmemesi için brief ortak hazırlanır. Ortak brief, etkinlik ekibi tarafından tek elden hazırlanır.

İki Konuşmacı Kurgusunda Ne Yapılır?

Ortak bir brief hazırlanır ve iki konuşmacıya aynı belge iletilir. Belgede her bölümün kapsamı ayrı ayrı yazılır.

Gerekirse iki konuşmacı arasında kısa bir ön görüşme yapılır. Görüşme, içeriklerin çakışmasını önler.

• Enerji bölümünün süresi
• Yöntem bölümünün yerleşimi
• İki bölümün sıralaması
• Tek konuşmacı mı iki konuşmacı mı
• İçeriklerin birbirini tamamlaması
• Gün sonunda beklenen çıkarım

Brief: Ekibin Dilini Konuşmacıya Aktarmak

Brief, bu formatta içeriğin karşılığını belirleyen belgedir. Kurumun satış süreci, ürün grubu, hedef müşteri yapısı ve ekiplerin bölge dağılımı belgede yer alır. Buna toplanan itiraz başlıkları eklenir. Belge kısa tutulur ancak somut bilgi içerir.

Briefte kullanılan dil, sahadaki dile yakın olmalıdır. Ekiplerin kendi aralarında kullandığı ifadeler aktarıldığında, konuşmacı bu ifadeleri sahnede kullanabilir. Belgede yer alan ifadeler, ekip yöneticileri tarafından doğrulanır. Belge, program hazırlığının ilk haftasında oluşturulur.

Belge tek başına yeterli olmayabilir. Kısa bir ön görüşme, yazılı bilgiyi bağlamıyla birlikte tamamlar. Görüşmenin ardından brief bir kez daha gözden geçirilir.

Ön Görüşme Kimlerle Yapılır?

Etkinlik ekibinden bir kişi ve saha yöneticilerinden biri görüşmeye katılır. Böylece hem program hem de saha bakışı aktarılır.

Görüşme kısa tutulur ve gündemi önceden paylaşılır. Sonunda konu başlığı gözden geçirilir.

• Kurumun satış süreci adımları
• Ürün grubu ve hedef müşteri yapısı
• Bölge dağılımı ve ekip yapısı
• Toplanan itiraz başlıkları
• Sahada kullanılan ifadeler
• Gün sonunda beklenen çıkarım

Sahne Sonrası: Takip ve Ölçme

Konuşmanın katkısı, salondan çıkıldıktan sonra görülür. Bu nedenle takip planı program yazılırken kurulur. Hangi yöntemin denendiği ve nasıl sonuç verdiği ekip toplantılarında gündeme alınır. Takip sorumlusu önceden belirlenir.

Kısa bir geri bildirim formu, içeriğin hangi bölümünün karşılık bulduğunu gösterir. Gelen yanıtlar bir sonraki programın brief hazırlığında kullanılır. Formun kısa tutulması, yanıt oranını yükseltir. Değerlendirme başlıkları program öncesinde yazılır.

Yöntem özeti paylaşıldıysa kullanımı da izlenebilir. Satış ekibi konuşmacısı ile yapılan çalışmanın sonucu bu izleme sayesinde somutlaşır. İzleme sonuçları etkinlik dosyasında saklanır.

Takip Nasıl Kurgulanır?

İlk değerlendirme, programdan kısa bir süre sonra yapılan ekip toplantısında yer alır. Gündeme tek bir madde olarak eklenir.

İkinci değerlendirme dönem sonunda yapılır. Bu aşamada yöntemin yerleşip yerleşmediği konuşulur.

Konuşmacı Profilleri Karşılaştırma Tablosu

Aşağıdaki tablo profilleri yan yana koyuyor. Her satır, o profilin öne çıkan katkısını, uygun olduğu bölümü ve gerektirdiği hazırlığı gösteriyor. Tablo, uygunluk sorgusundan önce doldurulur. Seçim yapıldıktan sonra tablo teklif belgesine eklenir.

Brief Hazırlanmadan Önce Kontrol Listesi

Aşağıdaki maddeler tamamlandığında konuşmacıya iletilen belge, sahnedeki içeriği doğrudan besler. Liste etkinlik dosyasında saklanır. Maddeler tamamlandığında ön görüşme kısa sürer.

• Salondaki ekiplerin bölge dağılımı çıkarıldı
• Deneyim düzeyi karışımı yazılı hâle getirildi
• Ekiplerden itiraz başlıkları toplandı ve gruplandı
• Kurumun satış süreci adımları belgeye eklendi
• Gün sonunda beklenen çıkarım tek cümleyle yazıldı
• Enerji ve yöntem bölümlerinin sırası kararlaştırıldı
• Yöntem özeti hazırlanıp hazırlanmayacağı konuşuldu
• Takip sorumlusu ve değerlendirme tarihleri belirlendi

Sıkça Sorulan Sorular

İlgili Rehberler